I B2B sammenhæng benyttes Marketing Automation også ofte til lead-håndtering og lead nurturing. Marketing Automation spiller en vigtig rolle i forhold til lead-generering, da du gennem automatiseret tiltag kan tiltrække, konvertere og pleje kunder.
Lead scoring er en teknik, der bruges til at identificere de personer, der repræsenterer de største salgsmuligheder. På baggrund af personernes adfærd og stamdata, kan dit Marketing Automation-system løbende vurdere, hvilke leads der er varme og købsklare eller kolde og har brug for større eller mindre bearbejdning.
Ved hjælp af lead scoring mindsker du dermed risikoen for at kontakte dine leads alt for tidlig i deres købsproces. Og du undgår dermed at være anmassende og pågående. Tværtimod er du klædt ordentlig på, når dine leads er købsklare, og det er her, at du rammer den rigtige modtager. Med det rigtige budskab. På det rigtige tidspunkt.
De leads, der ikke er klar, skal under et lead nurturing forløb, hvor marketing forsøger at varme dem, så de kan blive købsparate og sendt videre til salgsafdelingen.