Fremtidens B2B salgsafdeling aligner med marketing

Automatisering og kunstig intelligens baner vejen for fremtidens salgsafdeling og marketing i ét.

Store dele af din sælgers opfølgningsarbejde kan nemlig automatiseres på baggrund af de data, der indsamles. Helt konkret fortæller Marketing Automation-systemet dine sælgere, hvilke kunder de bør henvende sig til og hvornår, så de hurtigere og oftere får lukket aftalen.

Dine sælgere får frigivet tid og samtidig hjælp til at prioritere det, der bedst kan betale sig for at lukke et salg.

Ifølge McKinsey kan 1/3 af alle salgsrelaterede opgaver automatiseres. Det kan være alt fra forecasting, pipeline management, handlingsplan på nye og eksisterende kunder, kredittjek, follow-ups til rapporter og analyser.

Potentialet er med andre ord enormt men…en god Marketing Automation platform kan også mere end at automatisere arbejdsgange og gøre livet lettere for medarbejderne. Den kan faktisk hjælpe dig med at lukke flere ordrer.

Vi arbejder med leadscoring

Selvom potentialet er enormt, fungerer en god Marketing Automation platform ikke uden sine enkeltdele, hvor Lead scoring er essentiel komponent.

Lead scoring er en taktik, der bruges til at identificere de personer, som repræsenterer de største salgsmuligheder. På baggrund af leadets adfærd og stamdata, kan dit marketing automation-system løbende vurdere, hvilke leads der er varme og købsklare eller kolde og har brug for stor bearbejdning.

Ved hjælp af lead scoring formindsker man altså risikoen for at kontakte dine leads alt for tidligt i deres købsproces. Og du undgår at være anmassende eller irriterende. Fidusen er, at I er klædt ordentlig på, når dine leads er købsklare, og det er lige netop her, at du rammer den rigtige modtager, med det rigtige budskab, på det rigtige tidspunkt.

Automatisering og kunstig intelligens baner vejen for fremtidens salgsafdeling og marketing i ét.

Store dele af din sælgers opfølgningsarbejde kan nemlig automatiseres på baggrund af de data, der indsamles. Helt konkret fortæller Marketing Automation-systemet dine sælgere, hvilke kunder de bør henvende sig til og hvornår, så de hurtigere og oftere får lukket aftalen.

Dine sælgere får frigivet tid og samtidig hjælp til at prioritere det, der bedst kan betale sig for at lukke et salg.

Ifølge McKinsey kan 1/3 af alle salgsrelaterede opgaver automatiseres. Det kan være alt fra forecasting, pipeline management, handlingsplan på nye og eksisterende kunder, kredittjek, follow-ups til rapporter og analyser.

Potentialet er med andre ord enormt men…en god Marketing Automation platform kan også mere end at automatisere arbejdsgange og gøre livet lettere for medarbejderne. Den kan faktisk hjælpe dig med at lukke flere ordrer.

Vi arbejder med leadscoring

Selvom potentialet er enormt, fungerer en god Marketing Automation platform ikke uden sine enkeltdele, hvor Lead scoring er essentiel komponent.

Lead scoring er en taktik, der bruges til at identificere de personer, som repræsenterer de største salgsmuligheder. På baggrund af leadets adfærd og stamdata, kan dit marketing automation-system løbende vurdere, hvilke leads der er varme og købsklare eller kolde og har brug for stor bearbejdning.

Ved hjælp af lead scoring formindsker man altså risikoen for at kontakte dine leads alt for tidligt i deres købsproces. Og du undgår at være anmassende eller irriterende. Fidusen er, at I er klædt ordentlig på, når dine leads er købsklare, og det er lige netop her, at du rammer den rigtige modtager, med det rigtige budskab, på det rigtige tidspunkt.

Hvem har kvalificeret sig?

Lead scoring kan dermed gøre salg og marketing til en velsmurt maskine – vel at mærke kun, hvis begge teams i virksomheden, først identificere og nå til enighed om, hvad det ideelle lead er, og hvem I gerne vil sælge til.Ingen maskine er bedre end det hold, som står bag. Dette er første led i processen.

Næste led består i, at begge afdelinger bliver enige om, hvornår et lead kan karakteriseres som købsparat. Alfa og omega er at begge teams er nået frem til en fælles forståelse af købsparathed, og hvornår et lead er varmt nok til at blive sendt videre til sælgerne. Og dette af den simple årsag: hvis I får fat på et lead for tidligt, så risikerer I at få en afvisning. Tager I derimod fat i leadet for sent, så risikerer du, at leadet går tabt til en konkurrent. Igen er et tæt samarbejde mellem de to afdelinger afgørende, så I ikke sætter jer mellem to stole.

Hvem har kvalificeret sig?

Lead scoring kan dermed gøre salg og marketing til en velsmurt maskine – vel at mærke kun, hvis begge teams i virksomheden, først identificere og nå til enighed om, hvad det ideelle lead er, og hvem I gerne vil sælge til.Ingen maskine er bedre end det hold, som står bag. Dette er første led i processen.

Næste led består i, at begge afdelinger bliver enige om, hvornår et lead kan karakteriseres som købsparat. Alfa og omega er at begge teams er nået frem til en fælles forståelse af købsparathed, og hvornår et lead er varmt nok til at blive sendt videre til sælgerne. Og dette af den simple årsag: hvis I får fat på et lead for tidligt, så risikerer I at få en afvisning. Tager I derimod fat i leadet for sent, så risikerer du, at leadet går tabt til en konkurrent. Igen er et tæt samarbejde mellem de to afdelinger afgørende, så I ikke sætter jer mellem to stole.

Afgør pointværdier

Og nu begynder det rigtig sjove: Når begge afdelinger er kommet til enighed om, hvornår et lead er varmt, kan man begynde at fastlægge point-værdier – altså hvor mange point et lead skal have tildelt, når vedkommende klikker i en e-mail, kigger på en bestemt side på websitet osv.

Når temperaturen er taget på leadet, kan man efterfølgende begynde at give point ud fra deres adfærd og interaktion på hjemmesiden.

Lyder det kryptisk? Lad os demontere et eksempel på et pointsystem på hjemmesiden:

10 point:

Tildeles, når et lead besøger de sider, som opfordrer til en købsbeslutning. Det kan være, at leadet har klikket sig ind på prissiden, kontaktsiden, book møde siden osv.

5 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der giver specifikke informationer om produkterne. Det kan være, at leadet har deltaget i et webinar, prøvet en demo osv.

3 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der giver et mere overordnet billede af produkterne og en knap så detaljeret beskrivelse. Det kan være, at leadet har læst et tilfældigt blogindlæg, læst nyheder, downloadet e-bog osv.

1 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der ikke giver specifikke informationer om produktet. Fx en forside.

Minuspoint:

Tildeles, når et lead besøger interne sider: karrieresider, log-in sider osv.

Ovenstående pointsystem kan også benyttes på e-mails. Her bliver leadet scoret ud fra deres interesse i mailen: har de åbnet e-mailen? Har de foretaget en handling og klikket i e-mailen? Dette er uvurderlig viden, som samles som data til videre brug og optimering.

Kort og godt bruger lead scoring data til at forkorte salgsprocessen. Vi identificerer de bedste leads og muligheder, og sender pakken videre til sælgerne. Men hvad med de kolde og ikke-købsparate leads? De sendes til marketingafdelingen, der med personaliseret content nu har mulighed for at påvirke dem på en målrettet måde.

Hvem har scoret? - en brugbar fordelingsnøgle

Fordelingsnøglens værdi, der afgør og angiver varme og kolde leads og jokeren: de lunkne, aftales mellem salg og marketing: begge skal i et tæt samarbejde definere, hvornår et lead bør overleveres til salgsteamet for, at der kan oprettes et lead scoring i Marketing Automation softwaren.

Fx kan afdelingerne blive enige om, at et lead, der optjener mere end 70 point videresendes direkte til salgsteamet, mens alt under 50 point sendes tilbage til marketingteamet. Nedenfor ses et eksempel på dette:

Vores metode, inddeler typisk leadet i kategorierne kold, lunkent og varm – for overskueligheden skyld.

Vidergiv leads til salg

Udover kategorierne varm, lunken og kold, kan vi også zoome vi ind på et enkelt lead (customer view): Her får vi dannet os et overblik over leadet og kan se, hvad det har scoret, og hvordan leadet har interageret med hjemmesiden. Hvis leadet har scoret mere end 70 point, så har vedkommende nu udvist så meget interesse, at de er salgskvalificeret og salgsteamet vil omgående få en notifikation herom.

Sandsynligheden for, at salgsafdelingen lukker handlen, og at leadet konve

terer med hjælp af lead scoring-systemet er langt højere end, hvis dit team bare ringede kold kanvas. Årsag? Du er nemlig helt relevant for leadet, da du kontakter modtageren med det rigtige budskab, på det helt rigtige tidspunkt. Igen er personalisering løsenet.

Og her er et eksempel på et customer view på et varmt lead.

Afgør pointværdier

Og nu begynder det rigtig sjove: Når begge afdelinger er kommet til enighed om, hvornår et lead er varmt, kan man begynde at fastlægge point-værdier – altså hvor mange point et lead skal have tildelt, når vedkommende klikker i en e-mail, kigger på en bestemt side på websitet osv.

Når temperaturen er taget på leadet, kan man efterfølgende begynde at give point ud fra deres adfærd og interaktion på hjemmesiden.

Lyder det kryptisk? Lad os demontere et eksempel på et pointsystem på hjemmesiden:

10 point:

Tildeles, når et lead besøger de sider, som opfordrer til en købsbeslutning. Det kan være, at leadet har klikket sig ind på prissiden, kontaktsiden, book møde siden osv.

5 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der giver specifikke informationer om produkterne. Det kan være, at leadet har deltaget i et webinar, prøvet en demo osv.

3 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der giver et mere overordnet billede af produkterne og en knap så detaljeret beskrivelse. Det kan være, at leadet har læst et tilfældigt blogindlæg, læst nyheder, downloadet e-bog osv.

1 point:

Tildeles når et lead besøger de sider, der ikke giver specifikke informationer om produktet. Fx en forside.

Minuspoint:

Tildeles, når et lead besøger interne sider: karrieresider, log-in sider osv.

Ovenstående pointsystem kan også benyttes på e-mails. Her bliver leadet scoret ud fra deres interesse i mailen: har de åbnet e-mailen? Har de foretaget en handling og klikket i e-mailen? Dette er uvurderlig viden, som samles som data til videre brug og optimering.

Kort og godt bruger lead scoring data til at forkorte salgsprocessen. Vi identificerer de bedste leads og muligheder, og sender pakken videre til sælgerne. Men hvad med de kolde og ikke-købsparate leads? De sendes til marketingafdelingen, der med personaliseret content nu har mulighed for at påvirke dem på en målrettet måde.

Hvem har scoret?
- en brugbar fordelingsnøgle

Fordelingsnøglens værdi, der afgør og angiver varme og kolde leads og jokeren: de lunkne, aftales mellem salg og marketing: begge skal i et tæt samarbejde definere, hvornår et lead bør overleveres til salgsteamet for, at der kan oprettes et lead scoring i Marketing Automation softwaren.

Fx kan afdelingerne blive enige om, at et lead, der optjener mere end 70 point videresendes direkte til salgsteamet, mens alt under 50 point sendes tilbage til marketingteamet. Nedenfor ses et eksempel på dette:

Vores metode, inddeler typisk leadet i kategorierne kold, lunkent og varm – for overskueligheden skyld.

Vidergiv leads til salg

Udover kategorierne varm, lunken og kold, kan vi også zoome vi ind på et enkelt lead (customer view): Her får vi dannet os et overblik over leadet og kan se, hvad det har scoret, og hvordan leadet har interageret med hjemmesiden. Hvis leadet har scoret mere end 70 point, så har vedkommende nu udvist så meget interesse, at de er salgskvalificeret og salgsteamet vil omgående få en notifikation herom.

Sandsynligheden for, at salgsafdelingen lukker handlen, og at leadet konve

terer med hjælp af lead scoring-systemet er langt højere end, hvis dit team bare ringede kold kanvas. Årsag? Du er nemlig helt relevant for leadet, da du kontakter modtageren med det rigtige budskab, på det helt rigtige tidspunkt. Igen er personalisering løsenet.

Og her er et eksempel på et customer view på et varmt lead.

Analysér og optimér

Som nævnt er ingen automatisering og maskine bedre et det hold, der står bag: Marketing og salg mødes jævnligt for at diskutere, om der er

forbedringsmuligheder i lead scoring-systemet. Gevinsten er, at afdelingerne kommer til at arbejde bedre sammen, fordi de aligner og har et fælles mål. At få det lead igennem tragten på bedst mulig vis. Og dette mål nås gennem en styrket tillid afdelingerne imellem, der har betydning for forretningen. Men også gennem en klar ansvars- og rollefordeling mellem marketing og salg.

Rammerne om og dermed rollerne i dette samarbejde mellem marketing- og salgsafdelingerne om at skabe leads, ser mere eller mindre således ud:

marketingafdelingen er ansvarlig for at generere flere købsparate leads og for lead nurturing.

salgsafdelingen skal følge op på de kvalificerede leads sendt fra marketingafdelingen. De er også ansvarlige for at opdatere CRM-systemet og sende ikke-kvalificerede leads tilbage til marketing(afdelingen).

Mere konkret skal marketingafdelingen hele tiden se sig selv som værende en støttefunktion til salgsteamet: Marketing der sidder med den indkomne data, skal hjælpe salg med at sælge mere på mindre tid. Og dette ved at give salg mere relevant information, bedre kvalificerede leads, prioritere hvilke leads er de vigtigste, hjælpe med at opnå indsigt i købscenterets personer, fokusere på de segmenter og produktgrupper som er mest rentable osv.

Afslutningsvist er det vigtigt at fremhæve og understrege, at marketingafdelingen kan bidrage betydeligt til en forbedring af ikke alene salgsafdelingens performance, men også til det tætte samarbejde afdelingerne imellem, som er altafgørende for at nå afdelingernes fælles fastsatte mål. Med forudsætningerne for succes på plads, skal I blot høste frugten af Marketing Automations optimering og forbedring af jeres forretning.

Lige netop inden for B2B skal marketingafdelingen jo også huske, at de er sat i verdenen for sælgernes skyld.