Velkommen til B2B Marketing Automation
Menu
Hej… Du læser denne side, fordi du er en B2B virksomhed, som gerne vil løse en forretningsmæssig udfordring. Og det kan Marketing Automation kan hjælpe dig med.
Inden vi går i gang, så lad os lige få defineret, hvad Marketing Automation egentlig er. Og hvordan det kan anvendes i B2B sammenhæng.
Marketing Automation handler grundlæggende om at automatisere marketingprocesserne.
Den helt store gevinst ved Marketing Automation, er muligheden for at skabe balance mellem personalisering, der øger udbyttet – og forenkling, der minimerer arbejdsindsatsen.
I B2B sammenhæng benyttes Marketing Automation typisk til lead håndtering og lead nurturing. Lead nurturing er en teknik, der opbygger en relation til dine leads og hjælper disse gennem kunderejsen.
Gennem Marketing Automation bliver det muligt at identificere, hvor langt det enkelte lead er i kunderejsen. Lad os f.eks. forestille os, at et lead for første gang besøger din hjemmeside og undersøger, hvad du kan tilbyde. Desværre er det sjældent i denne situation, at de foretager et køb. Leadet er koldt og vil gerne undersøge alle muligheder, inden det træffer et valg.
Og hér bliver det marketingafdelingens job at skabe tillid og modne leadet med en række e-mailse-mailflows,som skal overbevise vedkommende om, at du er den rigtige leverandør. Tilgangen i dine e-mails bør her være mere inspirerende, oplysende og uddannende – vent med at hive salgsnakken frem til leadet har vist mere interesse.
Lead nuturing bør også tænkes ind i processer til at styrke krydssalg til eksisterende kunder.
Lad os nu gennemgå et par værdifulde punkter omkring B2B Marketing Automation, og hvad du skal være opmærksom på, når du lægger din automation-strategi.
Marketing Automation spiller en vigtig rolle i forhold til lead-generering, fordi du igennem et automatiseret tiltag kan tiltrække, konvertere og pleje dine kunder.
Leadgenerering går ud på, at marketingsteamet skaber salgsmuligheder til salgsafdelingen. Når leadet er salgsklart og har bevæget sig gennem salgstragten, så overtager salgsafdelingen leadet, der nu er købsparat.
Med andre ord svarer det til, at marketingsafdelingen sår et frø, hvor salgsafdelingen høster frugten. Hvor marketingsafdelingen inden for B2C skal drive et webshop-salg, så skal de i B2B sammenhæng skabe leads til sælgerne.
Men den frugtbare såteknik til at generere varme leads til salgsteamet er utvivlsomt en blanding af rigtig godt content og Marketing Automation. Marketing Automation teknologien gør det nemlig muligt for dig og din virksomhed at undgå alle mulige udenomsværker ved præcist og tydeligt, at få det rigtige budskab ud til den rigtige modtager. Og det skaber relevans for din virksomhed og modtageren.
Der vil altid være nogle leads, som ryger fra uden at foretage sig et køb. Dette er marketing ikke involveret i, og det derfor salgsteamets opgave at notere i systemet, hvorfor leadet sprang fra. Var det prisen, der var udslagsgivende? Er leadet ikke beslutningstageren? Eller var det noget helt tredje, der var årsagen?
Jo mere vi kender til leadet og historikken med virksomheden, desto mere personaliseret og relevant indhold kan marketing generere. Husk – No lead is left behind. Med Marketing Automation kan vi nemlig lave en serie af e-mail workflows”winback”,så I kan genvinde de tabte leads.
Men når alt dette så er sagt, er der også tilfælde hvor leadet overhovedet ikke er interessant for jer. Den information skal salgsafdelingen notere i Marketing Automation-systemet, så afdelingerne ikke bruger kræfter på de ”forkerte” leads.
Når man taler om marketing, så drejer det sig oftest om, hvem der kan råbe højst og få mest opmærksomhed. Formålet er jo blive synlig på en effektiv måde og få drevet trafik ind til websiden, messestanden eller butikken.
Men det er ikke altid, at en virksomhed har behov for at få flest mulige leads ind på hjemmesiden. Fx ville det for en B2B virksomhed, der arbejder med et specifikt produkt, være spild af penge at bruge marketingskroner på leads, som sælgerne alligevel ikke følger op på.
Og det er her, at Account Based Marketing bliver relevant. Metoden går ud på at lave marketing målrettet virksomhedernes accounts i stedet til individuelle personer som ellers ofte er det primære fokus i Marketing Automation.
Sælgerne er naturligvis i dialog med individuelle personer, men deres segmenteringsarbejde tager udgangspunkt i virksomhedernes karakteristika, som f.eks. branche, økonomisk situation, størrelse, lokation osv.
Grundidéen i Account Based Marketing er bottom up hvor marketingstragten altså vendes på hovedet: Salgsafdelingen udpeger de firmaer, som de gerne vil sælge til. Dernæst bearbejder marketingafdelingen de relevante personer, som du ønsker at kommunikere til, fx en lagerchef. Og som kan illustreres på følgende måde:
Kort sagt: Med Account Based marketing arbejder du efter en metode, hvor du fisker med spyd fremfor net. Fokus er at fange de store fisk – ikke de mange små.
Fordelene ved Account Based Marketing er mange:
Det nemlig ikke uden grund, at en undersøgelse udarbejdet af SiriusDecision viser, at hele 92% af B2B-virksomheder betegner Account Based Marketing som ”meget vigtig” for deres marketingindsats.
Account Based Marketing har eksisteret i flere årtier, og kan dårligt beskyldes for at være en ny spiller på markedet. Dog har marketing ikke haft de nødvendige data eller systemer til dels i stor stil at opskalere, dels at automatisere Account Based Marketing.
Men med de nye systemer får marketingafdelingen nu mulighed for at være med. Og humlen i det hele er, at marketing og salgsafdelingen naturligt rykker tættere sammen ved nu at kunne arbejde mod det samme mål, på en let og ubesværet måde.
Det handler om at kunne genkende den besøgende. Er det et lead, I har set før? Er det en helt ny besøgende, som skal bydes velkommen? Uanset hvem der kommer ind på hjemmesiden, så handler det om at kunne genkende og segmentere leadsne, så den besøgende får det bedste indtryk.
I det øjebliket lead besøger hjemmesiden, danner leadet sig billede af virksomheden. De data, I har på leadet (hvilken virksomhed de er fra, deres virksomhedsstørrelse, webadfærd) skal bruges til at personalisere landingssider og andet webindhold, som er relevant for og målrettet netop dette lead.
Ifølge Marketo vil en personaliseret hjemmeside nemlig øge din konverteringsrate betydeligt og give modtageren et bedre indtryk, da indholdet er tilpasset relevant for den enkelte.
Marketing er ikke noget værd uden salg. Og uden salg, ingen forretning. Det er derfor klogt at sammentænke disse to afdelinger på en nyskabende måde. Og dette fordi, det tætte sammenarbejde er til fordel for begge teams. Og hvorfor ikke lade Marketing Automation hjælpe dig til at muliggøre og optimere denne sammentænkning? Det er ikke kun marketingafdelingen som drager fordele af Marketing Automation. Det gør salgsafdelingen bestemt også.
Kort fortalt består det nyskabende i at skabe personliggjorte, relevante og aktuelle kundeoplevelser med og via data: Marketingafdelingen finder data punkter, som siger noget om, hvor leadet er her og nu og bruger automatiseringsteknologi til at komme med det rigtige budskab – på det rigtige tidspunkt, som passer lige netop til den enkelte lead. På den måde bliver databehandling til kundepleje.
Al det data som marketingafdelingen indsamler og behandler, kan videreføres til salg, som kan bruge det til lead management. På baggrund af datapunkterne kan salg nemlig på forhånd vide, hvem det enkelte lead er, hvor langt de er i deres kunderejse, og hvad de interesserer sig for. Ud fra disse data kan salg konkludere, om leadet er salgskvalificeret eller om leadet ”kun” er marketingkvalificeret og derfor har behov for at varmes mere op.
Men hvordan holder man styr på, om et lead er varmt nok? Svaret er lead scoring.
Med lead scoring kan man automatisk tildele leadet point ud fra deres færden på hjemmesiden, håndtering af e-mail mv. Når leadet er købsparat, så får salg en notifikation og kan nu tage kontakt til leadet. Det kan være en rigtig god idé at kigge på, hvornår et lead er købsklart og kan overdrages fra marketing til salg. Du kan læse mere om lead scoring her.
Langt de fleste Marketing Automation systemer tillader integrationer med CRM-systemer, ERP-systemer mv. Integrerede CRM-systemer kan være med til at sætte skub i processen ved at salg får direkte besked, når et lead er købsparat. Sælgerne skal her gøre det til en god vane at opdatere CRM med den viden, der opnås i dialogen med kunderne. Al den synergi som sammenspillet mellem marketing og salg kan udløse med den viden er nemlig nøglen til være relevante for modtageren på kort og langt sigt.
Og vi bliver nødt til at sige det igen: En alignement mellem marketing og salg er afgørende for, at ovenstående kan lykkes. Vores erfaring er, at afdelingerne finder det tætte samarbejde meningsgivende, værdiskabende, enklere. Og simpelthen sjovere. Salg kompletterer marketing med de nødvendige ingredienser og omvendt – og meningen med målet vil blive tydeligt for begge:
At skabe et salg.
Hos khaki specialiserer vi os kun i at automatisere. Vi kan hjælpe jeres salgsafdeling med at performe bedre ved at:
Personalisering.
Automatisering.
Resultater.